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L’integrazione tra marketing e forza vendita per un modello di business vincente
Riuscire a creare una stretta relazione fra le Sales e il Marketing è oggi una necessità inderogabile all’interno delle organizzazioni aziendali. In un mercato in cui la progressiva saturazione ne ha incrementato la competitività, e in un contesto in cui la “partita” è giocata sulla creazione di Customer Experience uniche e sempre più personalizzate, passare da una suddivisione marcata fra la funzione marketing e la funzione vendite ad una integrazione delle attività è fondamentale per assicurarsi un vantaggio competitivo.
Sales and Marketing: il perché di un binomio vincente
Non c’è bisogno di parafrasare troppo la realtà dei fatti per rendersi conto di quanto il legame tra Marketing e Sales sia avvertito da più parti come un vero generatore di successo. I numeri ci raccontano che le aziende con una forte coesione tra marketing e vendite riescono a raggiungere un tasso di crescita annuo del 20%. Al contrario, dove non c’è allineamento si registrano statisticamente diminuzioni di fatturato che si aggirano intorno al 4%.
Ma in che modo il Marketing può incidere positivamente sulle vendite? E le Sales come possono incrementare l’efficacia delle strategie di Marketing?
Secondo la definizione dell’American Marketing Association, il Marketing è “il processo che pianifica e realizza la progettazione, la politica dei prezzi, la promozione e la distribuzione di idee, beni e servizi volti a creare mercato e a soddisfare obiettivi di singoli individui e organizzazioni”. Attraverso le leve del marketing mix (prodotto, prezzo, distribuzione e promozione), il Marketing influenza inevitabilmente la politica commerciale dell’organizzazione, e quindi le vendite.
Le Sales, d’altro canto, sono le detentrici del sapere: è grazie ad esse che i dati diventano conoscenza del mercato, dei clienti e delle loro evoluzioni attuali e future. Tutte le informazioni provenienti dalle Sales, che potremmo definire come l’Intelligence di mercato, hanno bisogno di essere raccolte e canalizzate, analizzate e valutate. Il marketing, che possiede i giusti strumenti e metodi per l’analisi di tali informazioni, è in grado di scegliere le strategie di marketing mix più idonee e di intraprendere i migliori piani di azione. Non solo, può anche proporre un cambiamento all’organizzazione centrale e ai suoi dipartimenti, ragionando in funzione delle evoluzioni del mercato.
Sales and Marketing: l’importanza dell’integrazione per la pianificazione commerciale
Una buona pianificazione commerciale parte innanzitutto da un ben organizzato piano vendite di medio-lungo termine, che coinvolga a 360° il contesto aziendale, dalle Sales al Marketing a tutte le altre funzioni aziendali. L’integrazione e la condivisione di risultati e informazioni tra i dipartimenti sono fondamentali per capire dove siamo e a che livelli vogliamo portare la nostra organizzazione nel medio-lungo termine.
Per essere efficace, inoltre, il piano di medio-lungo termine deve prevedere step e passaggi intermedi, ad esempio a cadenza annuale, che consentano al Manager di valutare i risultati raggiunti dalla propria organizzazione commerciale rispetto ai target prefissati.
Il livello successivo, per una corretta pianificazione commerciale, è rappresentato dall’implementazione di strumenti di reporting, per il monitoraggio dei risultati rispetto ai target calendarizzati, e di un sistema d’incentivazione per tutti i livelli.
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