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Al Master Executive in Marketing Management inizia il modulo dedicato alla gestione della forza vendita
L’attività di Sales Management costituisce una delle principali chiavi per un business di successo. Oggi, in un mercato sempre più saturo e competitivo, le aziende devono saper gestire con competenza ed efficacia tutti gli aspetti di questa disciplina: dalla Sales Strategy alle Sales Operations passando per la Sales Analysis. Il compito di fare tutto ciò spetta al Sales Manager. Scopriamo cosa fa e quali sono le competenze che deve possedere.
Il Sales Manager: cosa fa
Per definizione il Sales Manager è il Responsabile delle Vendite dell'azienda. Ma cosa fa nel concreto? Il Sales Manager è la figura che si occupa di definire il piano commerciale dell’azienda, individuando gli obiettivi di vendita e le strategie per raggiungerli, definendo il target di riferimento e il budget a disposizione. Il Sales Manager, inoltre, ha il compito di predisporre il team di vendita, selezionando e formando ad hoc il personale che andrà a costituire la sales force dell’azienda.
Le skills del Sales Manager
Quella del Sales Manager è una figura poliedrica, che deve possedere competenze in più ambiti. Per essere un Sales Manager di successo è fondamentale innanzitutto possedere l’attenzione al cambiamento, in altre parole, la capacità di prevedere le tendenze e di sapersi adattare alle nuove regole del mercato. Nell’era della multicanalità, infatti, la gestione della rete commerciale deve passare attraverso manager reattivi nei confronti dei cambiamenti dei “Customer Needs” e proiettati verso la creazione di vere e proprie “Customer Experience”. Un abile Sales Manager, inoltre, deve avere doti di programmazione e pianificazione per progettare il piano commerciale e per definire un equo sistema di Reward & Compensation Management, che abbia funzione di motivazione e incentivazione per tutto il team di collaboratori. Capacità di gestione del cliente, doti di leadership e flessibilità sono gli altri elementi che non possono mancare alla figura del Sales Manager.
I partecipanti dell’Executive Master in Marketing Management hanno iniziato sabato 16 giugno il modulo di lezioni dedicate al Sales Management con Domenico Orlando, Group Channel Manager EMEA in CNH Industrial. Nel corso della giornata i ragazzi hanno approfondito le competenze necessarie e le metodologie più efficaci per guidare la forza vendita verso il successo e con risultati tangibili. Il modulo proseguirà sabato 30 giugno con Giuseppe Andrea De Pascalis, National Key Account Manager di Würth Italia, che condividerà con gli Allievi la sua esperienza e mostrerà gli effetti pratici del Sales Management all’interno di un’azienda.