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Domenico Orlando, Group Channel Manager EMEA in CNH Industrial, ci parla delle competenze necessarie per portare la Direzione Commerciale al successo nell’era della multicanalità
Le Sales sono una funzione di fondamentale importanza per la maggior parte delle aziende, in ogni settore e in tutte le fasi di mercato. Nell’era della multicanalità, la gestione della rete commerciale deve passare attraverso manager reattivi nei confronti dei cambiamenti dei “Customer Needs” e proiettati verso la creazione di vere e proprie “Customer Experience”.
Oltre alle competenze tecnico-gestionali nell’ambito dei processi Sales e ottime capacità relazionali, comportamentali e comunicative, il Sales Manager deve possedere innanzitutto doti di programmazione e di pianificazione commerciale. Di fondamentale importanza è la capacità di selezionare gli strumenti e i metodi di lavoro più idonei per il raggiungimento degli obiettivi di performance. Un Manager delle Vendite efficace, allora, sarà in grado di sviluppare un sistema coerente di Reward & Compensation Management, che definisca obiettivi commerciali sfidanti ma raggiungibili per sé e per i propri collaboratori, e preveda strumenti di monitoring e di incentivazione per premiare i risultati raggiunti.
Parlando del Manager nelle Sales, poi, non possiamo non parlare della gestione del Cliente. Nell'era della multicanalità le competenze di Key Account Management (KAM) sono sempre più necessarie. L’approccio al KAM richiede lo sviluppo di un programma ben dettagliato, composto da processi e step intermedi, che parta da una valutazione del portafoglio clienti per giungere allo sviluppo di piani per cliente, sulla base dell’evoluzione della relazione azienda-cliente e dei KPI di performance. I Processi di KAM sono fondamentali per le organizzazioni e molto spesso coinvolgono nel cambiamento diversi dipartimenti delle stesse.
Il Responsabile della Sales Force deve possedere, infine, importanti doti di Team Coaching & Leadership, che gli consentano di attribuire valore ad ogni ruolo e ad ogni membro del team, con un approccio motivazionale che faccia crescere il coinvolgimento dei collaboratori e, di conseguenza, i risultati commerciali degli stessi e dell’intera organizzazione.
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