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Come si è evoluta la funzione Sales Management, e perché la digital transformation esalta la sua componente relazionale.
Mercati saturi, nuovi competitor all’orizzonte, clienti sempre più esigenti e sofisticati. Districarsi nelle sfide imposte dall’attività di business si fa ogni giorno più difficile. Sempre più fondamentale è poter contare su una forza interna all’azienda, capace di leggere i cambiamenti in atto. Qualcuno sempre pronto a presidiare il mercato, meglio ancora ad espanderlo, e a fornire indicazioni tempestive su eventuali cambiamenti di rotta che riportino la barca in acque più profittevoli.
Questa forza è la rete vendite, ossia l’insieme di persone che si occupano delle attività di vendita. Ma perché concorrano positivamente allo sviluppo dell’attività di impresa, non basta disporre di persone in ambito sales. Bisogna saperle gestire.
Sales Manager. Chi è, cosa fa e quali caratteristiche deve possedere.
La figura incaricata della gestione della forza vendita è il Sales Manager. Il Sales Manager è colui o colei che definisce il piano commerciale dell’azienda, individua gli obiettivi di vendita e delinea le strategie per raggiungerli. Questo significa identificare il target di riferimento e mettere a disposizione il relativo budget.
A questi obiettivi di natura business, il Sales Manager aggiunge anche le responsabilità della gestione del personale. È suo il compito di predisporre il team di vendita, selezionarlo, formarlo e fornirgli i giusti incentivi al raggiungimento dei risultati.
Per tutte queste ragioni il Sales Manager è una figura poliedrica. Che abbina una profonda conoscenza delle logiche di business a spiccate doti personali, specialmente in ambito comunicativo. È una persona curiosa, che non ha paura del cambiamento e vuole approfondire tutte le tendenze in atto nel suo ambito professionale. Ha infine capacità di leadership, grazie alle quali riesce a far presa sia sui clienti che sui colleghi della rete vendita.
Tre cambiamenti che hanno avuto un forte impatto nel Sales Management.
Come tutte le figure più tradizionali dell’attività d’impresa, anche il ruolo del Sales Manager ha subito molti cambiamenti negli ultimi tempi. Tre, in particolare, hanno cambiato radicalmente il modo di operare in ambito Sales Management.
1. Sono cambiati i canali di vendita.
Viviamo nell’era della multicanalità. La vendita dei prodotti viaggia sia attraverso negozi iperspecializzati che sui binari delle catene distributive di largo consumo. La conseguenza è che nonostante sia sempre più facile reperirlo, il prodotto ha paradossalmente perso di importanza. Perché oggi ciò che interessa davvero al cliente è il brand, ossia i valori, la visione e la cultura che i prodotti di quel marchio ne rappresentano diretta emanazione.
2. Il focus è sempre più sbilanciato verso il cliente.
Una volta il presidio del territorio era il punto di partenza di ogni strategia di gestione della rete vendite. Oggi invece le modalità di vendita devono adattarsi ai bisogni dei clienti, riuscendo a fornire un servizio di eccellenza tarato su misura. Il Sales Manager dovrà mostrare massima reattività verso i cambiamenti dei “Customer Needs”, e saper costruire “Customer Experience” capaci di conquistare e fidelizzare il cliente.
3. Il connubio con il reparto marketing.
I numeri dimostrano che una forte integrazione tra reparto marketing e settore vendite fa bene allo sviluppo del business. Questo perché da un lato il marketing, forte della sua conoscenza analitica, è in grado di scegliere le strategie di marketing mix più idonee. Dall’altro le Sales, grazie alla loro opera di presidio quotidiano sul campo, possono convertire le opportunità suggerite dai dati in nuovi clienti e nuovi mercati reali.
E il digital? Il Sales Management in un mondo binario.
Le innovazioni tecnologiche nel reparto vendite (una su tutte: la Sales Force Automation) hanno reso disponibili ai Sales Manager quantità enormi di dati. Questo ha portato a un duplice vantaggio.
Il primo è aver semplificato la valutazione della performance. L’ampio cruscotto di KPI - Key Performance Indicators - oggi a disposizione consente di identificare più velocemente le strategie migliori, accelerando così, almeno in linea teorica, il raggiungimento degli obiettivi di vendita.
Il secondo, e forse più importante, è che il tempo guadagnato grazie all’efficienza gestionale portata dalle nuove tecnologie permette ai Sales di dedicarsi al più importante degli strumenti di vendita: il contatto umano.
Dove si costruisce il vero valore aggiunto della funzione Sales Management. Nelle relazioni. Sfruttare la tecnologia nelle attività a basso valore significa avere più tempo e più risorse mentali da dedicare al cliente. Significa anche aprire a un maggiore protagonismo del venditore, che sgravato dagli oneri di gestione potrà liberare il suo talento e le sue capacità per preparare offerte che sappiano cogliere nel segno.