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La lezione di Domenico Orlando di sabato prossimo completa il modulo di Sales Management e apre la pausa estiva dell’Executive Master in Marketing Management
Qualcuno le ha definite le vere detentrici del sapere. Sono loro, infatti, che vivono quotidianamente la realtà del mercato, osservandone in prima persona evoluzioni e cambiamenti e provando sulla propria pelle le gioie (e i dolori) della moderna attività d’impresa.
Stiamo parlando delle Sales, riduttivo di Sales Force, ossia dell’insieme di persone addette alla gestione e alla realizzazione delle attività di vendita di un’impresa.
Sono loro le protagoniste del modulo intitolato “Sales Management: la gestione delle Sales Force”, che vede in cattedra due vere e proprie forze del settore: Giuseppe Andrea De Pascalis, National Key Account Manager di Würth Italia, e Domenico Orlando, Group Channel Manager EMEA di CNH Industrial.
Nella lezione inaugurale di sabato scorso, De Pascalis, già Parts Area Manager in General Motors Italia e Responsabile Commerciale Sud Italia per il Gruppo CMT, ha offerto ai partecipanti una panoramica introduttiva sui modelli di organizzazione della Sales Force e del Key Account Management (KAM).
Il KAM occupa una funzione centrale nella strategia di vendita. Incardinata a livello di staff, e specializzato per Divisione di Mercato, il KAM sviluppa e gestisce i grandi clienti, esplora nuovi mercati e si adopera per generare nuove opportunità per l’azienda.
Negli attuali scenari di estrema competitività, una delle parole chiave delle attività del KAM è la multicanalità, intesa come definizione di una customer experience ad ampio raggio in cui è il cliente a scegliere il giusto punto di contatto e livello d’integrazione.
Per questo al fianco di termini quali vantaggio competitivo ed economicità, il vocabolario del KAM include parole quali fiducia, semplicità, continuità e coerenza. Oltre a garantire la linearità dei processi di vendita, il KAM offre un servizio di consulenza se non addirittura di partnership che proiettato nel lungo periodo permette di raggiungere un pieno allineamento di tutti i soggetti coinvolti nell’attività di vendita.
L’overview introduttiva di De Pascalis è stata poi seguita da approfondimenti teorici e pratici sul monitoraggio degli obiettivi di vendita, l’incentivazione della Sales Force e la transizione della funzione vendite nella Digital Transformation.
Nel prossimo weekend di lezione il testimone sarà raccolto da Domenico Orlando, uno dei pilastri della faculty di Professional Datagest. Nel suo intervento Orlando tratterà il tema delle competenze commerciali, del riconoscimento e dello sviluppo in ottica manageriale, delle attività di budgeting della funzione Sales e dell’integrazione tra le funzioni Sales e Marketing.
Con la lezione di Orlando si chiuderà il modulo e si aprirà la pausa estiva del Master. Non sono infatti previste lezioni a luglio e agosto. I partecipanti ritorneranno in aula il 7 settembre per riprendere con gli ultimi tre moduli del percorso formativo, dedicati, nell’ordine, a Digital Marketing and Communication, Mobile Marketing, e al laboratorio manageriale per lo sviluppo delle competenze trasversali.