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Le strategie del Neuromarketing ci permettono di fare leva sulle persone, orientando le loro decisioni riguardo al processo di acquisto
Daniela Bassetto, Executive Management Consultant & Innovation Project Leader, ha tenuto il corso breve Neuromarketing. Per vincere nelle vendite: un percorso pensato per chi vuole imparare strategie e competenze per migliorare le proprie abilità in ambito sales.
Le due giornate sono state arricchite non solo da spunti concreti e riferimenti all’effettiva realtà professionale, ma anche da esercizi di gruppo a cui gli allievi hanno partecipato attivamente.
Cambi di prospettiva e comunicazione personalizzata
Negli ultimi anni, il Covid-19 ha completamente mutato il nostro approccio alla realtà, tanto che i risultati sono stati immediatamente visibili: i contesti decisionali sono mutati, da solidi a fluidi; i brand si sono ritrovati a dovere creare continuamente nuove abitudini e nuovi automatismi; l’e-Commerce ha subito una profonda impennata.
In tutto questo, per un brand la priorità deve essere trasmettere sicurezza e libertà, quei due valori che abbiamo percepito come maggiormente minacciati. A questo si lega il principio inderogabile della Customer Journey, che deve risultare memorabile, condita con uno “you approach”, ovvero un modo di porsi che faccia percepire al cliente la prossimità.
Il consiglio di Bassetto è evitare le cosiddette “parole bidone”, ovvero quei termini che, per via del loro uso ormai standardizzato, hanno perso completamente di valore. Dire “siamo l’azienda leader”, oppure “garantiamo professionalità e affidabilità” non significa più nulla; occorre non solo ricercare termini con una nuova freschezza semantica, ma anche trasformare l’intero concetto in un “fatto”, in un elemento oggettivo e specifico.
Il racconto del brand dovrebbe fondarsi sul “perché”, ovvero sul motivo per cui un certo prodotto o servizio viene offerto ai clienti. Così facendo, il brand mostra di rispondere all’effettivo bisogno del customer, permettendo a quest’ultimo non solo di risparmiare tempo e denaro, ma anche di sentirsi accudito, ispirato e connesso.
Conoscere il nostro cervello
Il cervello umano, per propria natura, ragiona sempre attraverso generalizzazioni, distorsioni, cancellazioni. Inoltre, le due risposte fondamentali di fronte a qualunque domanda, sì e no, vengono associate rispettivamente a “vitale” o “mortale”.
Di fronte a un tale (naturale) processo di semplificazione, è fondamentale che alla base della decisione d’acquisto ci sia uno stimolo molto forte: solo così l’individuo può essere coinvolto nello sviluppo della vendita.
Il processo d’acquisto si fonda su cinque fondamentali fasi: attenzione, nella quale viene deciso se lo stimolo sensoriale ricevuto sia vitale o meno; emozione, in cui il cervello decreta se mantenere, archiviare o eliminare; memoria, dove si decide se l’oggetto è desiderato o temuto; motivazione, che si fonda sul sì o sul no; decisione, che vede concretamente l’acquisto o meno del prodotto o servizio.
Un utilissimo consiglio, quindi, per guidare i processi decisionali è decidere le emozioni che si vogliono creare, pianificando successivamente come creare fidelizzazione nel cliente. Tutto questo presuppone, quindi, la creazione di una relazione personale, che vada a coinvolgere il customer nella maniera più profonda e genuina possibile.